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春兰刘亚夫:空调行业老兵激战江湖

春兰刘亚夫:空调行业老兵激战江湖

我刚刚走市场回来,整个端午节都在重庆地区看终端,走访经销商。”)高级副总裁刘亚夫在接受中国家电网记者采访时说,“今年以来CEO要求管理层都要下去了解市场动态,而不要只呆在家里开会。”

春兰刘亚夫:空调行业老兵激战江湖

作为上世纪90年代的王者,空调今年推出了多款空调节能新品,并以其无库存的优势,轻装上阵。特别是,在今年家电行业总体下滑的局面,依然保持了上升的势头,今年5月ST摘帽,6月节能惠民工程产品走销,昔日的空调老大再次在空调市场上彰显王者风范。

管理层要常下去走走

“要亲力亲为跑市场,天天坐在家里听汇报是很危险的。”正是这种营销管理的变革使得春兰紧紧抓住了市场的脉搏,无论管理层还是市场一线员工都忙碌地奔走于全国各地,了解市场动态。

端午节,在重庆市区的一个家电卖场,高级副总裁刘亚夫当了一把导购员,并总结出春兰变频空调三大优势:宽频、宽压、低温三大要点。“后来重庆大区的导购员都说,这个总结很简单,老百姓通俗易懂。”

端午节促销只是春兰营销团队走市场的一个缩影。据了解,在顺利中标节能产品惠民工程之后,春兰空调就及时制订了相应的市场营销方案,要求各地销售公司5月31日备齐终端物料,保障6月1日节能惠民产品正式上架销售。“很多同行都说,春兰果然有老大哥的风范,执行真到位。”刘亚夫说。

在刘亚夫看来,在大进大出的空调行业,今年春兰无疑踩准了市场的节拍,春兰二级变频批量上市,打得就是“快拳”。

“我们的节能产品性价比很好,二级能效产品在节能补贴之后的终端价与市场上三级能效产品价相差无几。我们希望产品成本更低,让消费者都能买得起。”刘亚夫坦言。今年端午节期间空调销售大卖,节能惠民机型更是受到市场的追捧。来自春兰提供的销售数据显示:今年1-6月,空调销售同比增长了30%以上。

春兰低库存与快乐营销

近期出台的新一轮空调节能补贴政策为空调产业的发展注入了新的变数,业内纷纷猜测新政或极大的刺痛了部分企业的敏感神经——天量库存。据了解,目前行业库存在1000万台,企业库存有1500万台。在高库存积重难返之下,空调却出人意料地将库存控制在了30%的安全线之下。

“现在同行的库存都很大,但的库存量却低于30%行业安全线。特别是节能新政推广对象是一二级能效产品,直接将业内库存最高的三四级产品挡在补贴范围之外。在空调行业都为高库存发愁的时候,我们是安全的,这正是空调轻装上阵的底气。”刘亚夫说。

刘亚夫介绍说,今年对春兰而言,是个机遇,三四级市场是未来的淘金地,有巨大的潜力。今年春兰下大力气整合经销商和渠道商资源,并采取“化整为零”的办法,如“星星之火可以燎原”,避开大品牌的一线主战场,在三四级市场壮大自己的力量。

“这么多年来,和经销商合作有三大基本原则:有利可图、长久合作和快乐营销。春兰要让经销商开心持久地赚钱,而不是有压力地经营。”刘亚夫说,“今年赚100万元,明年要被深度套牢,这是不可取的。” 刘亚夫说。

与加强国内市场营销一样,春兰空调今年也加大了国际营销的力度。从去年下半年开始,欧美定单锐减,但是巴基斯坦、乌兹别克斯坦等新兴国家订单却大幅长扬。“我们不光出口空调,压缩机也开始外销,新兴国家的采购量不断增长,我们更要珍惜这样一个‘内销转出口’的时代,这更是企业发展的良机。”

“像踢欧洲杯一样不言放弃”

如火如荼的欧洲杯不仅吸引了球迷的目光,而且也给企业营销管理带来了全新的思考。“你看欧洲杯,不管是532、451、433阵容,还是全攻全守、防守反击的战术,只要前锋、中场和后卫执行到位就能获胜。空调销售也是如此,无论市场如何变幻,只要高度执行战术,就能销售量激增。”刘亚夫说。

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